5 уловок в магазинах, на которые попадаются все покупатели

Юлия Мельникова,
редакция Femmie

Как часто поход в магазин с конкретной целью заканчивается покупкой огромного количества ненужных вещей.

Photo by Alexander Kovacs on Unsplash

Очень часто поход в магазин с конкретной целью заканчивается покупкой огромного количества ненужных вещей. Покупатели начинают винить себя в расточительности, хотя на самом деле каждый шаг в магазине уже продуман маркетологами. Понимание уловок профессиональных продавцов позволит сэкономить деньги и приобретать только то, что действительно нужно:

Все самое интересное (и дорогое) расположено на уровне глаз

Ассортимент современных магазинов настолько большой, что «показать» все и сразу почти невозможно. Поэтому дешевые и акционные товары обычно отправляют на неудобные верхние или нижние полки. Тем не менее, «залежавшиеся» продукты, на которые нужно срочно повысить спрос, часто перемещают на уровень глаз покупателя.

А вот детские товары, которые должны заинтересовать маленьких покупателей, обычно размещаются примерно на уровне живота взрослого человека. Такая выкладка называется «золотая полка». В «Энциклопедии маркетинга» рассказывают, что продажи одного и того же товара значительно менялись при изменении уровня полки. Подъем продукта до уровня бедра человека увеличивал спрос на 27%, а до уровня глаз — на целых 67%!

Еще чаще импульсивные покупки совершаются во время ожидания. Скучать никто не любит. Около кассы, в отделе кулинарии, где нужно ждать пока приготовят кофе и подогреют обед, часто ставят стойки с мелкими «сопутствующими» товарами, вкусностями. Противостоять плану маркетологов вполне реально: нужно строго следовать плану покупок и не забывать проверять «неудобные» полки.

Купить нельзя отложить на потом — запятую ставит сам покупатель

Практически все акционные предложения обычно сопровождаются фразами: «действует ограниченное количество времени», «действует до исчерпания запасов». Конечно, бывают реальные скидки, и партия товара раскупается буквально за считанные часы, но в большинстве случаев по акции пытаются распродать что-нибудь не ходовое.

Ограничения по количеству и времени нужны лишь для того, чтобы у клиента не было времени подумать о целесообразности покупки. Компании, организующие промо-акции (например, ECR Russia), даже выставляют разные условия для разных типов магазинов. В мелких точках «у дома» предложение может действовать 3-4 дня, а в большом загородном гипермаркете — 2-3 недели.

Противостоять уловке достаточно сложно. Нужно дать себе время подумать, как минимум выйти из магазина и четко представить себе в каких ситуациях будет использоваться покупка.

Скрытое давление информацией усыпляет бдительность

Многие покупатели любят точные цифры в сочетании с фразами: «научные исследования», «результаты использования». Уловка вполне рабочая, учитывая, что большинство людей никогда не будет искать в независимых источниках подтверждение реальности фразы «отстирывает на 80% лучше». Такой инструмент называют «социальным доказательством.

Чтобы противостоять уловке, достаточно взять аналогичный товар без пометок «топ продаж», «проверено сотнями довольных покупателей» и подумать, стоит ли переплачивать за фразы, реальность которых доказать крайне сложно. И конечно, нет оснований верить незнакомому человеку на кассе о том, что это дорогое средство лучше всего помогло ее подруге, или что за ним каждый раз выстраивается очередь.

Подарки от щедрых производителей не такие уж бесплатные

Никто не преуменьшает действенность сэмплинга в привлечении внимания покупателей к новым товарам. Действительно, бесплатные образцы помогают сформировать пул отложенного спроса. А вот предложения «1+1 в подарок», «купи и получи скидку на следующую покупку» должны насторожить.

Цель каждого продавца — получение прибыли. Поэтому раздавать товар бесплатно никому не интересно. Чтобы не попасться на уловку, достаточно пойти в соседний магазин и узнать сколько стоит одна единица товара без акции (или просто загуглить информацию). Очень часто набор «1+1» стоит на 50-75% дороже неакционной единицы. По сути, производитель предлагает обычную скидку. Просто слово «подарок» звучит приятнее для покупателя.

Общение с консультантом должно быть конструктивным

О назойливых продавцах создано множество анекдотов и смешных роликов. Неправильное поведение персонала привело к тому, что многие компании запретили консультантам первыми обращаться к покупателям с вопросами. Тем не менее, прямой контакт с продавцом все еще приводит к увеличению числа импульсивных покупок.

Не стоит бояться общения с консультантами. Но лучше задавать только технические вопросы, а не спрашивать о личном мнении или отвечать на вопросы, на которые не хотите. Важно помнить, что все комплименты и похвалы оплачены. И если вы чувствуете, что вами манипулируют, говоря о том, как прекрасно вы будете чувствовать себя с этим товаром, или как вы этого достойны, смело отойдите в сторону, чтобы подумать наедине с собой.

Конечно, в арсенале маркетологов есть гораздо больше уловок. Покупать только то, что нужно, не так-то просто в наше время.

Присоединяйтесь к Femmie в Facebook